납품 단가 설계와 마진 계산, 소매가 대비 몇 %가 적정할까

도매 거래처에서 "단가 얼마에 주실 수 있어요"라는 질문을 받으면 순간 머릿속이 하얘질 때가 있어요. 저도 처음엔 그냥 소매가의 절반 정도면 되겠지 하고 던졌다가, 나중에 계산해보니 배송비랑 포장비 빼면 거의 남는 게 없더라고요. 도매 단가는 감으로 정할 게 아니라 원가와 목표 마진율을 기준으로 역산해서 잡아야 해요. 이 글에서는 실제 원가 예시를 가지고 어떻게 단가를 설계해야 손해를 안 보는지 순서대로 풀어볼게요.

왜 소매가의 절반이 기준이 될 수 없나요

많은 사장님들이 도매가를 소매가의 50%로 어림잡아요. 하지만 이건 상품 원가율에 따라 완전히 달라져요. 원가율이 20%인 상품이라면 소매가의 50%로 팔아도 여전히 남지만, 원가율이 이미 45%인 상품을 소매가 50%에 넘기면 배송비도 안 나오는 상황이 생겨요. 저는 원가율이 높은 니트류를 이 방식으로 넘겼다가 개당 500원도 안 남은 적이 있어요.

정확한 단가를 잡으려면 사입 원가, 포장비, 배송비, 플랫폼 수수료(있다면), 그리고 내가 가져가야 할 최소 마진을 각각 분리해서 계산해야 해요. 이렇게 나눠서 보면 상품마다 도매가가 다르게 나오는 게 당연하다는 걸 알게 돼요. 획일적으로 소매가의 몇 %라고 정하는 것보다 원가 기반으로 계산하는 습관이 훨씬 안전해요. 저는 상품별 원가 계산표를 엑셀로 만들어두고, 새로운 도매 문의가 올 때마다 그 표에서 바로 계산해서 답장하는데 이렇게 하니 즉흥적으로 단가를 부르다가 손해 보는 일이 없어졌어요.

• 사입 원가 (부가세 별도 기준으로 확인)
• 포장비·박스비 (도매는 대량 포장이라 개당 단가가 낮아짐)
• 배송비 (묶음 배송 시 개당 부담 줄어듦)
• 최소 마진 (원가의 20~40% 이상 확보 권장)

실제 숫자로 계산해볼게요

기본형 티셔츠를 예로 들어볼게요. 사입 원가가 4,000원이고, 개당 포장비가 200원, 대량 배송 시 개당 배송비가 300원이라고 하면 순수 원가는 4,500원이에요. 여기에 최소 마진 30%를 붙이면 5,850원이 나오는데, 이걸 그대로 도매가로 잡을 수도 있고 셀러들이 되팔 마진까지 고려해서 조금 더 여유를 둘 수도 있어요.

저는 보통 여기서 마진을 40~50% 붙여서 도매가를 잡는 편이에요. 셀러들이 이 상품을 다시 18,000원 안팎에 판매한다고 가정하면, 셀러 입장에서도 충분한 마진이 남아야 계속 가져가거든요. 이렇게 양쪽 마진을 다 고려해서 단가를 짜는 게 장기적으로 관계가 지속되는 비결이었어요. 처음엔 제 마진만 생각하다가 셀러들이 하나둘 이탈하는 걸 보고 나서야, 양쪽이 다 남는 구조여야 거래가 오래 간다는 걸 몸으로 배웠어요.

수량 구간별로 단가를 다르게 잡아야 해요

도매는 물량이 클수록 원가 효율이 좋아지는 구조예요. 100개를 한 번에 넘기는 거래처와 10개만 사가는 거래처를 같은 단가로 대하면 대량 거래처 입장에서는 매력이 떨어져요. 저는 수량 구간별로 단가를 계단식으로 설계하는데, 이렇게 하면 거래처가 자발적으로 물량을 늘리려는 동기가 생겨요.

다만 최저 구간 단가도 손해가 안 나는 선에서 잡아야 해요. 최대 물량 기준으로 마진을 계산하고 그걸 소량 거래에 그대로 적용하면 소량 주문에서 마진이 아예 안 남는 경우가 생기니까 주의가 필요해요. 저는 구간표를 만들 때 항상 최소 구간부터 계산해서, 가장 적은 물량에서도 최소 마진이 지켜지는지 먼저 확인한 뒤에 대량 구간 할인을 얹는 순서로 작업해요.

1. 기본 원가와 최소 마진율 확정
2. 최소 주문 수량 구간 설정 (예: 30개, 50개, 100개)
3. 구간별 단가 계단식 설계
4. 대량 구간일수록 마진율을 소폭 낮춰 물량 유도
5. 정기 재주문 거래처는 별도 단가 협의

원가율이 높은 상품은 특히 조심하세요

코트나 니트처럼 원가율이 높은 상품은 도매 단가를 잘못 잡으면 마진이 순식간에 사라져요. 저도 겨울 코트를 성수기 지난 시즌 상품이라고 급하게 낮은 단가로 넘겼다가, 배송비와 포장비를 빼고 나니 개당 천 원도 안 남았던 적이 있어요. 재고를 빨리 소진하고 싶은 마음은 이해하지만, 최소 마진선은 무너뜨리지 않는 게 중요해요.

시즌 재고 소진이 목적이라면 도매 단가를 낮추기보다 수량 조건을 완화하는 방향이 더 안전해요. 예를 들어 최소 주문 수량을 낮춰서 더 많은 거래처가 접근할 수 있게 하는 방식이 마진을 지키면서도 물량을 빠르게 뺄 수 있는 방법이에요.

• 원가율 40% 이상 상품은 도매가 하한선을 별도로 정하기
• 재고 소진이 목적이면 단가보다 최소 주문 수량을 조정
• 시즌 오프 상품은 별도 클리어런스 단가표로 분리 관리
• 마진 하한선 밑으로는 절대 내려가지 않기

거래처와 단가 협상할 때 기억할 것

거래처가 단가를 더 낮춰달라고 요청하는 건 흔한 일이에요. 이때 무조건 깎아주기보다 최소 주문 수량을 늘리는 조건으로 협상하는 게 서로에게 이득이에요. 저는 단가를 5% 낮춰주는 대신 최소 주문 수량을 30개에서 50개로 올리는 식으로 협상해서 오히려 총 마진이 늘어난 경험이 있어요.

협상 전에 내 최소 마진선을 미리 정해두면 즉흥적으로 답하다가 손해 보는 일을 막을 수 있어요. 협상 테이블에서 계산기를 두드리는 것보다, 미리 준비된 구간별 단가표를 보여주는 게 훨씬 프로페셔널하게 비춰지기도 해요. 저는 협상 자리에 아예 단가표를 프린트해서 들고 나가는데, 숫자가 이미 정리되어 있으니 감정적으로 흔들리지 않고 협상할 수 있어서 좋았어요.

채널별 마진을 비교해서 봐야 해요

도매 단가를 아무리 잘 설계해도 실제로 얼마가 남는지 채널별로 비교해보지 않으면 감으로만 판단하게 돼요. 저는 소매 채널과 도매 채널의 마진율을 따로 기록해서 어느 채널에 힘을 더 실어야 할지 판단하는데, 이걸 손으로 하다 보니 매달 시간이 꽤 걸렸어요.

채널별 실제 마진을 자동으로 비교해서 보고 싶다면 대시부스터에서 원가와 채널별 매출을 연결해두면 어느 채널이 진짜 남는 장사인지 숫자로 바로 확인할 수 있어요.

자주 묻는 질문

Q. 도매 납품 마진율은 최소 몇 % 이상으로 잡아야 안전한가요?

업종마다 다르지만 의류·잡화 기준으로는 원가 대비 최소 20~25% 마진은 남겨야 포장비, 택배비, 반품 리스크를 감안했을 때 실제로 손에 쥐는 돈이 생겨요. 15% 이하로 내려가면 대량 주문이라도 반품이나 파손 몇 건만 나와도 순이익이 마이너스로 돌아설 수 있어요. 견적을 낼 때는 최소 마진율을 먼저 정해두고, 거기서부터 역산해서 단가를 제시하는 순서가 훨씬 안전해요. 신규 거래처는 처음 3개월 정도는 마진을 더 여유 있게 잡아서 리스크를 흡수하는 것도 방법이에요.

Q. 거래처가 단가를 더 깎아달라고 하면 어디까지 협상해도 되나요?

협상 전에 원가율 마지노선을 미리 정해두고, 그 선 아래로는 절대 안 내려가는 게 원칙이에요. 대신 단가 자체를 깎기보다는 수량 구간을 늘려주는 방식으로 조건을 거는 게 양쪽 다 손해를 안 보는 방법이에요. 사입 단가 자체를 낮출 여지가 있다면 협상 여력이 커지는데, 사입 단가 10% 낮췄을 때 순이익 변화 계산한 글을 보면 원가를 조금만 낮춰도 마진 폭이 얼마나 벌어지는지 숫자로 확인할 수 있어요. 결제조건을 유리하게 가져가는 것도 실질적으로는 단가 협상과 같은 효과가 있어요.

Q. 납품 단가 계산할 때 사장님들이 가장 많이 하는 실수는 뭔가요?

가장 흔한 실수는 상품 원가만 넣고 포장비, 박스비, 택배비를 빼먹는 거예요. 개당 500원짜리 포장재라도 1,000개 나가면 50만원인데 이걸 누락하면 마진이 통째로 사라져요. 두 번째는 반품률을 계산에 안 넣는 건데, 도매 거래는 소매보다 반품률이 낮다고 착각하기 쉽지만 실제로는 검수 불량이나 사양 불일치로 반품이 생기는 경우가 꽤 있어요. 마지막으로 결제 대금이 들어오기까지 걸리는 기간 동안의 자금 부담을 마진 계산에 넣지 않는 경우도 많으니 꼭 챙기세요.