시즌이 끝날 때마다 재고가 남는 게 반복되고 있지 않으세요? 저도 매 시즌 비슷한 실수를 반복했는데, 시즌오프 타이밍과 순서를 바꾸고 나서야 이월 재고가 눈에 띄게 줄었어요. 그 전략을 정리해봤어요.
시즌이 끝날 때마다 옷장 한켠에, 아니 창고 한켠에 팔리지 않은 재고가 쌓이는 걸 보면 마음이 무거워지시죠. 저도 매 시즌 비슷한 실수를 반복했어요. 시즌 초반엔 할인을 아까워하다가, 시즌이 다 끝나갈 때쯤 급하게 대폭 할인을 해서 마진도 못 건지고 재고도 다 못 팔았던 경험이 여러 번 있어요. 시즌오프 전략은 할인을 언제, 얼마나, 어떤 순서로 하느냐가 핵심인데, 이걸 체계적으로 정리하고 나서야 이월 재고가 눈에 띄게 줄었어요. 오늘은 시즌오프 재고를 다음 시즌까지 끌고 가지 않는 전략을 정리해볼게요.
시즌오프 할인을 너무 늦게 시작하면, 이미 다른 브랜드들이 먼저 할인에 들어가서 손님들의 관심이 분산된 뒤예요. 저도 예전엔 '조금만 더 버티면 정가에 팔릴 거야'라는 생각으로 할인을 미루다가, 정작 할인을 시작했을 땐 이미 손님들이 다른 매장에서 시즌오프 쇼핑을 끝낸 뒤였던 적이 있어요.
반대로 너무 일찍 할인을 시작하면 아직 팔릴 수 있는 정가 판매 기회까지 스스로 줄이는 셈이 돼요. 시즌오프 타이밍은 판매 속도 데이터를 보고 판단해야 하는데, 저는 특정 상품의 판매 속도가 평소보다 눈에 띄게 느려지는 시점을 시즌오프 시작 신호로 삼아요. 감으로 타이밍을 정하는 것보다 데이터를 보고 정하는 게 훨씬 정확하더라고요.
시즌오프를 시작할 때 모든 상품을 한꺼번에 같은 할인율로 내리면 안 돼요. 저는 재고 수량이 가장 많이 남은 상품부터 먼저 할인율을 올리고, 수량이 적게 남은 인기 상품은 나중까지 정가나 소폭 할인만 유지해요. 이렇게 하면 재고 부담이 큰 상품 위주로 먼저 소진되면서, 인기 상품의 마진은 최대한 지킬 수 있어요.
색상이나 사이즈도 순서에 영향을 줘요. 저는 인기가 적은 색상이나 애매한 사이즈부터 먼저 할인 폭을 키워요. 잘 팔리는 색상과 기본 사이즈는 시즌 막바지까지 최대한 정가 근처에서 버티도록 관리해요. 이렇게 세분화해서 접근하면 전체 평균 할인율을 낮게 유지하면서도 재고는 효율적으로 소진돼요.
할인 순서를 정할 때 저는 항상 재고 수량표를 먼저 뽑아봐요. 감으로 '이건 안 팔릴 것 같다'고 판단하면 틀리는 경우가 은근히 많더라고요. 숫자로 확인하고 나서 순서를 정하니까 예상과 다른 상품이 먼저 할인 대상에 오르는 경우도 종종 있었어요.
저는 시즌오프를 한 번에 큰 폭으로 내리지 않고 3단계로 나눠서 진행해요. 1단계는 20% 안팎으로 시작해서 시즌이 끝나가고 있다는 신호만 주고, 2단계는 재고 상황을 보면서 30~40%까지 올리고, 마지막 3단계에서는 남은 재고를 정리하는 차원에서 50% 이상까지 할인해요.
이렇게 단계를 나누면 각 단계마다 새로운 손님 유입 효과도 있고, 초반에 급하게 큰 폭 할인을 해서 마진을 다 깎아먹는 실수도 막을 수 있어요. 저는 각 단계 사이에 최소 1~2주 간격을 두고, 재고 소진 속도를 보면서 다음 단계로 넘어갈지 판단해요.
시즌오프 전략은 이번 시즌 재고를 처리하는 것에서 끝나면 안 돼요. 이번 시즌에 어떤 상품이 이월됐는지, 어떤 색상과 사이즈가 유난히 안 팔렸는지 기록해두면 다음 시즌 발주할 때 똑같은 실수를 줄일 수 있어요. 저는 시즌오프가 끝나면 이월된 상품 리스트를 정리해서, 다음 시즌 발주 회의 때 꼭 참고해요.
특히 반복적으로 이월되는 색상이나 스타일이 있다면, 다음 시즌엔 발주량 자체를 줄이는 게 맞아요. 저도 처음엔 '이번엔 다를 거야'라는 생각으로 비슷한 실수를 반복했는데, 데이터를 기록하고 나서부터는 이월 재고가 확실히 줄었어요. 시즌오프는 결국 다음 시즌 발주를 더 똑똑하게 하기 위한 데이터 수집 과정이기도 해요.
단계를 나누면서 제일 신경 쓰는 부분은 각 단계 전환 시점이에요. 너무 빨리 다음 단계로 넘어가면 손님들이 '기다리면 더 싸지겠지' 하고 학습해버려서, 오히려 다음 시즌 할인도 미리 기다리는 습관이 생기더라고요. 그래서 저는 최소 1주는 지켜보고 다음 단계로 넘어가요.
| 단계 | 할인율 | 시작 기준 | 대상 상품 |
|---|---|---|---|
| 1단계 | 15~20% | 판매 속도 저하 감지 시 | 재고 많은 상품 우선 |
| 2단계 | 30~40% | 1단계 시작 후 1~2주 | 비인기 색상·사이즈 확대 |
| 3단계 | 50% 이상 | 2단계 시작 후 1~2주 | 전체 잔여 재고 |
| 인기 상품 | 0~10% | 전 기간 유지 | 기본 색상·사이즈 |
| 재고 소진 마무리 | 60~70% | 시즌 완전 종료 시점 | 남은 극소량 재고 |
| 다음 시즌 반영 | - | 시즌오프 종료 후 | 이월 데이터 발주 회의 반영 |
표처럼 단계를 미리 설계해두면, 시즌이 끝날 때마다 매번 새로 고민하지 않고 정해진 틀 안에서 판단만 하면 돼요. 저는 이 표를 매 시즌 조금씩 수정해서 쓰는데, 시즌이 반복될수록 더 정교해지는 걸 느껴요.
특히 인기 상품 행을 별도로 관리하는 게 중요해요. 전체 재고를 다 같은 표로 관리하면 인기 상품까지 덩달아 할인되는 실수가 생기니까, 인기 상품만은 항상 예외로 분리해서 관리하는 걸 추천드려요.
시즌오프가 끝나고 나면 저는 꼭 팀원들과 짧게라도 회고를 해요. 어떤 상품이 예상과 다르게 반응했는지, 다음엔 뭘 다르게 해볼지 이야기 나누는 것만으로도 다음 시즌 준비가 훨씬 수월해지더라고요.
시즌오프가 끝난 뒤에는 단순히 '다 팔았다'가 아니라, 목표했던 소진율과 평균 할인율을 함께 봐야 해요. 저는 시즌오프 종료 후 전체 매출에서 할인으로 깎인 금액이 얼마인지, 그리고 최종적으로 남은 재고가 어느 정도인지 두 가지를 같이 체크해요. 소진율만 보면 마진 손실을 놓치기 쉽거든요.
장기적으로는 시즌오프 자체가 줄어드는 게 가장 좋은 결과예요. 시즌오프 데이터를 계속 쌓다 보면 발주량이 점점 더 정교해지고, 이월 재고 자체가 줄어들어요. 재고 회전율과 순이익 변화를 함께 추적하고 싶다면 블로그 다른 글에서 관련 내용을 더 확인해보세요.
시즌오프를 체계적으로 관리하기 시작한 뒤로 저는 시즌 말이 예전만큼 스트레스로 다가오지 않아요. 정해진 순서대로 진행하면 된다는 확신이 생기니까, 오히려 다음 시즌 준비에 쓸 에너지가 늘었어요.
시즌오프 전략을 세워두고 나서부터는 다음 시즌 발주 계획도 훨씬 여유 있게 세울 수 있게 됐어요. 이월 걱정이 줄어드니 신상품 기획에 쓸 시간과 에너지가 늘어나더라고요.
시즌오프도 결국 반복하다 보면 노하우가 쌓여요. 처음부터 완벽할 필요는 없으니 일단 시도해보시길 추천드려요.
시즌오프는 시즌이 완전히 끝난 뒤가 아니라 끝나기 4~6주 전부터 시작해야 재고가 살아있는 채널에서 소진될 여지가 생겨요. 시즌이 끝난 뒤 시작하면 이미 다음 시즌 상품을 찾는 고객 눈에는 잘 띄지 않아서 할인해도 반응이 약해요. 정확한 시작 시점은 지난 시즌 판매 데이터에서 매출이 꺾이기 시작하는 지점을 역산해서 잡는 게 가장 정확해요.
보통 3단계가 적당해요. 1단계는 20% 할인으로 2주, 2단계는 30~40%로 2주, 마지막 3단계는 50% 이상으로 남은 재고를 완전히 털어내는 식이에요. 한 번에 50% 할인부터 시작하면 정가 이미지가 크게 흔들리고 다음 시즌 정가 판매에도 악영향을 줘요. 단계별로 할인율을 높여가면서 소진율을 매주 체크하고, 목표에 못 미치면 다음 단계로 조기 전환하는 유연성도 필요해요.
가능하면 피해야 해요. 창고 보관비와 자금 묶임 비용을 합치면 다음 시즌까지 들고 가는 게 오히려 더 손해인 경우가 많거든요. 3단계 할인까지 마친 뒤에도 남은 재고는 리퍼·아울렛 채널로 넘기거나 악성 재고를 현금으로 바꾸는 순서를 정리한 글에서 다루는 방식으로 완전히 정리하는 게 자금 흐름에 낫습니다. 다음 시즌 발주량을 이번 이월 재고 규모만큼 줄여서 같은 문제가 반복되지 않게 하는 것도 중요해요.
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