위탁으로 시작했는데 잘 팔리는 상품이 하나둘 생기니까 이제 사입으로 넘어가도 되는 건지 고민되시죠. 저도 재고를 처음 떠안기가 무서워서 몇 달을 더 위탁으로 버텼거든요. 어떤 기준으로 전환을 판단하면 되는지 실제 숫자로 짚어드릴게요.
위탁으로 시작했는데 잘 팔리는 상품이 하나둘 생기니까 이제 사입으로 넘어가도 되는 건지 고민되시죠. 저도 재고를 처음 떠안기가 무서워서 몇 달을 더 위탁으로 버텼거든요. 사입은 잘못 판단하면 그대로 재고가 쌓여서 돈이 묶이는 위험이 있으니까 신중해질 수밖에 없어요. 그렇다고 계속 위탁판매만 고집하면 마진율의 한계 때문에 매출이 늘어도 손에 남는 돈은 잘 안 늘어나는 답답함도 있고요. 어떤 기준으로 전환을 판단하면 되는지 실제 숫자로 짚어드릴게요.
위탁판매는 재고 부담이 없다는 게 가장 큰 장점이지만, 대신 마진율의 한계와 재고 통제 불가능이라는 약점을 계속 안고 가야 해요. 어떤 상품이 매달 꾸준히 100개, 200개씩 팔리기 시작하면 슬슬 이런 생각이 들어요. 이 정도면 내가 직접 사입해서 마진을 더 남길 수 있지 않을까 하는 생각이요. 실제로 판매량이 안정적으로 쌓인 상품은 사입으로 전환했을 때 공급가 자체가 낮아지고, 벤더사 재고 부족으로 인한 품절 리스크도 사라져요.
사입 전환을 고민하는 시점에 매출 규모만 보지 말고 내 시간 여유도 같이 따져봐야 해요. 사입은 재고 관리, 입출고, 반품 처리까지 직접 챙겨야 할 일이 늘어나는 구조라서, 지금도 위탁판매 운영만으로 시간이 빠듯하다면 전환을 조금 늦추는 것도 방법이에요.
하지만 사입은 재고를 미리 사서 창고에 쌓아두는 구조라, 안 팔리면 그대로 손해로 남는다는 위험이 있어요. 그래서 아무 상품이나 갑자기 사입으로 바꾸는 게 아니라, 판매 데이터가 어느 정도 쌓인 상품을 골라서 신중하게 전환하는 게 맞아요.
첫 번째 지표는 판매 안정성이에요. 최소 3개월 이상 월평균 판매량이 꾸준히 유지되거나 늘어나는 추세인 상품이 전환 후보예요. 두 번째는 반품률이에요. 반품률이 낮은 상품일수록 사입 후 재고가 묶일 위험이 적어요. 반품률 15% 넘는 상품을 사입으로 바꾸면 재고와 반품 손실이 동시에 커질 수 있어서 위험해요.
세 번째는 벤더사 공급가와 사입 단가의 차이예요. 도매처에서 직접 사입했을 때 단가가 위탁 공급가보다 눈에 띄게 낮아야 전환할 가치가 있어요. 단가 차이가 5~10% 정도밖에 안 난다면 재고 리스크를 감수할 만큼의 이득이 안 될 수도 있어요.
실제 숫자로 비교해볼게요. 위탁으로는 공급가 12,000원, 판매가 22,000원짜리 상품이 있다고 해볼게요. 앞서 계산한 것처럼 수수료와 광고비를 빼면 순마진은 대략 4,000~4,500원 선이에요. 같은 상품을 사입으로 전환해서 100개 단위로 매입하면 단가가 9,000원까지 내려간다고 가정해볼게요. 판매가는 그대로 22,000원으로 유지해도 원가가 3,000원 낮아지니까 순마진은 7,000~7,500원 수준까지 올라가요.
마진율로 보면 위탁 20% 안팎에서 사입 전환 후 33~34% 수준까지 뛰는 셈이에요. 다만 이 계산은 100개를 다 판다는 전제인데, 만약 60개만 팔리고 40개가 재고로 남으면 그 재고 비용까지 감안해야 진짜 이득인지 판단할 수 있어요.
| 항목 | 위탁 | 사입 |
|---|---|---|
| 공급가/매입단가 | 12,000원 | 9,000원 |
| 판매가 | 22,000원 | 22,000원 |
| 판매수수료 | 1,320원 | 1,320원 |
| 광고비 | 2,200원 | 2,200원 |
| 순마진 | 약 4,480원 | 약 7,480원 |
| 순마진율 | 약 20% | 약 34% |
사입 전환의 가장 큰 허들은 초기 자금이에요. 100개를 9,000원에 사입하면 90만 원이 한 번에 묶이고, 이 돈은 상품이 다 팔릴 때까지 회수가 안 돼요. 그래서 사입 전환을 결정하기 전에 최소 2~3개월치 판매량에 해당하는 재고를 살 수 있는 여유 자금이 있는지 먼저 확인해야 해요.
사입 대금 결제일과 오픈마켓 정산 입금일 사이의 갭도 중요해요. 사입은 보통 발주 시점에 바로 결제해야 하는데, 오픈마켓 정산금은 판매 후 1~2주 뒤에 들어오는 경우가 많아서 이 갭을 메울 운영자금이 부족하면 흑자인데도 자금이 막히는 상황이 올 수 있어요.
이 자금 갭은 사입 전환 초반에 가장 많이 놓치는 부분이에요. 저는 첫 사입 발주 때 이 계산을 안 해서 한 달 정도 자금이 빠듯했던 경험이 있어요.
그 뒤로는 사입 발주 전에 항상 최소 두 달치 운영자금을 따로 떼어두고 시작해요. 이 여유 자금이 있어야 예상보다 판매가 느려져도 조급하게 재고를 헐값에 처분하는 상황을 피할 수 있어요.
이 원칙 하나만 지켜도 사입 전환 초반 실패 확률을 상당히 낮출 수 있어요.
자금 여유가 있어야 판단도 냉정해지고, 무리한 할인으로 재고를 급하게 털어내는 악순환도 피할 수 있어요.
모든 상품을 한 번에 사입으로 바꿀 필요는 없어요. 판매 데이터가 확실한 상위 20% 상품만 먼저 사입으로 전환하고, 나머지는 계속 위탁으로 유지하는 하이브리드 전략이 리스크 관리 측면에서 훨씬 안전해요. 저도 처음엔 가장 잘 팔리는 상품 2~3개만 사입으로 바꾸고, 나머지 수십 개 상품은 계속 위탁으로 남겨뒀어요.
이렇게 하면 사입 상품에서 마진을 확보하면서도, 위탁 상품으로는 계속 새로운 아이템을 테스트할 수 있어요. 위탁으로 반응을 확인하고, 반응이 좋은 상품만 골라서 사입으로 전환하는 구조를 계속 반복하면 재고 리스크를 최소화하면서 마진을 키워갈 수 있어요.
하이브리드 전략을 쓸 때는 위탁 상품과 사입 상품을 상세페이지에서 굳이 구분해서 보여줄 필요는 없어요. 고객 입장에서는 어떤 방식으로 조달됐는지가 중요한 게 아니라 상품 자체와 배송 속도가 중요하니까요. 다만 내부적으로는 상품별로 위탁인지 사입인지 태그를 달아서 관리하면 나중에 재고와 마진을 따로 분석하기 훨씬 편해져요.
사입 전환 후 가장 흔한 실수는 발주량을 너무 크게 잡는 거예요. 위탁 시절 판매량만 보고 낙관적으로 발주했다가, 계절이 바뀌거나 트렌드가 지나가면서 재고가 그대로 쌓이는 경우가 많아요. 두 번째는 물류·보관 비용을 계산에서 빼먹는 거예요. 재고를 쌓아두려면 보관 공간이 필요하고, 3PL을 쓰면 입출고비와 보관료가 추가로 들어가는데 이걸 순마진 계산에서 빼먹으면 사입 전환의 실제 이득이 왜곡돼요.
저는 전환 후 첫 두 달은 매주 재고 소진 속도를 확인하면서 발주량을 조정했어요. 대시부스터로 채널별 판매량과 재고 소진 속도를 같이 보면, 사입 전환 후에도 다음 발주 타이밍을 놓치지 않고 잡을 수 있어요. 블로그 다른 글에서도 재고 관리 실전 팁을 다루고 있으니 참고해보세요.
발주량을 정할 때는 위탁판매 시절 판매량에서 20~30퍼센트 정도를 보수적으로 깎아서 잡는 걸 추천해요. 위탁 상품일 때는 여러 채널에 동시에 노출됐지만, 사입 전환 후 물류나 CS 부담 때문에 노출 채널을 줄이는 경우도 있어서 실제 판매량이 예상보다 낮게 나올 수 있거든요.
보통 월매출이 1500만원~2000만원을 꾸준히 넘기고, 특정 상품 하나의 월 판매량이 100개 이상 나올 때부터 사입 전환을 검토하는 사장님이 많아요. 이 정도 판매량이면 사입해서 단가를 낮췄을 때 절감되는 금액이 재고 부담을 상쇄하고도 남기 때문이에요. 반대로 상품이 흩어져 있고 하나당 월 20~30개 수준이면 아직은 위탁판매 구조가 더 안전해요. 사입은 재고 리스크를 떠안는 결정이라 매출뿐 아니라 판매 안정성(반품률, 재구매율)까지 같이 봐야 해요.
최소 1~2개월치 판매량에 해당하는 재고를 미리 매입해야 하니, 월매출 1500만원 기준이면 원가로 500만원~800만원 정도의 초기 자금이 필요해요. 여기에 물류 대행이나 창고 임대 비용, 예상치 못한 재고 소진 지연에 대비한 여유자금까지 더하면 실제로는 그 1.5배 정도를 준비해두는 게 안전해요. 전액 사입 대신 잘 팔리는 상품 몇 개만 먼저 사입하고 나머지는 위탁판매를 유지하는 반반 전략을 쓰면 초기 자금 부담을 크게 줄일 수 있어요. 자금 계획 없이 성급하게 전량 사입했다가 재고가 묶여서 현금이 마르는 경우가 실패 사례 중 가장 흔해요.
매출 규모가 커지면 부가세 과세 유형이 바뀔 수 있어요. 연매출 8000만원(업종에 따라 기준 상이)을 넘으면 간이과세자에서 일반과세자로 전환되는데, 사입은 매입세액 공제를 받을 수 있어서 오히려 일반과세자가 유리해지는 경우가 많아요. 재고자산도 재무제표에 잡히기 시작하니까 종합소득세 신고 때 매입 원가와 기말 재고 평가를 정확히 반영해야 해요. 전환 시점을 매출 기준으로 미리 판단하고 싶다면 간이과세 vs 일반과세 전환 기준을 같이 확인해보시는 걸 추천해요.
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