매출은 늘었는데 통장은 그대로인 것 같아서 답답하시죠. 저도 위탁판매 초반엔 판매가에서 공급가만 빼고 마진이라고 생각했다가 나중에 정산 내역 보고 깜짝 놀랐어요. 수수료를 다 빼고 나면 진짜 얼마가 남는지 실제 숫자로 짚어드릴게요.
매출은 늘었는데 통장은 그대로인 것 같아서 답답하시죠. 저도 위탁판매 초반엔 판매가에서 공급가만 빼고 그 차액을 마진이라고 생각했다가 나중에 정산 내역을 열어보고 깜짝 놀란 적이 있어요. 오픈마켓 판매수수료, 결제수수료, 광고비, 반품 배송비까지 순서대로 빠져나가고 나면 처음 계산했던 마진의 절반도 안 남는 경우가 흔해요. 위탁판매는 특히 여러 채널에 동시 등록하는 경우가 많아서 이 계산을 채널마다 따로 해봐야 하고요. 오늘은 수수료를 다 빼고 나면 진짜 얼마가 남는지 실제 숫자로 짚어드릴게요.
위탁판매를 처음 시작하면 판매가에서 공급가만 빼고 그 차액을 마진이라고 생각하기 쉬워요. 예를 들어 공급가 10,000원짜리 상품을 판매가 18,000원에 올렸다면, 8,000원이 남는다고 계산하는 식이죠. 그런데 실제로 통장에 들어오는 돈은 이보다 훨씬 적어요. 오픈마켓 판매수수료, 결제수수료, 택배 관련 비용, 광고비까지 순서대로 빠져나가고 나면 표면 마진의 절반도 안 남는 경우가 흔해요.
저도 첫 달에 매출 300만 원을 찍고 뿌듯했다가, 정산금 내역을 열어보고 순수익이 80만 원도 안 되는 걸 보고 멍했던 기억이 있어요. 이런 착시가 반복되면 매출은 느는데 손에 쥐는 돈은 그대로인 상황이 계속되고, 심하면 매출이 늘수록 오히려 순이익률이 떨어지는 역설적인 상황도 생겨요.
순마진을 정확히 계산하려면 빠져나가는 비용을 항목별로 다 적어봐야 해요. 첫째는 공급가, 즉 벤더사에 지불하는 원가예요. 둘째는 오픈마켓 판매수수료로, 쿠팡은 카테고리별로 대략 4~10.9% 수준이고 결제수수료까지 포함된 숫자예요. 셋째는 광고비인데, 위탁판매는 상품 차별화가 어려운 만큼 검색 광고나 쇼핑 광고에 의존하는 비중이 높아서 매출의 5~15%까지도 잡아먹는 경우가 있어요.
넷째는 반품·교환 처리 비용이에요. 위탁판매는 반품 배송비를 셀러가 부담하는 구조가 많은데, 반품률이 10%만 넘어가도 순마진에 꽤 큰 타격을 줘요. 다섯째는 부가세예요. 판매가에는 이미 부가세가 포함되어 있으니까, 매출액을 1.1로 나눈 값이 진짜 매출이고 여기서 원가와 비용을 빼야 정확한 순이익이 나와요.
실제 숫자로 한번 계산해볼게요. 공급가 12,000원짜리 무선 이어폰 케이스를 스마트스토어에서 판매가 22,000원에 올렸다고 해볼게요. 스마트스토어 판매수수료를 6%로 잡으면 22,000원의 6%인 1,320원이 빠지고, 광고비를 매출의 10%로 잡으면 2,200원이 추가로 빠져요. 여기에 부가세를 감안해서 매출을 1.1로 나누면 실제 순매출은 20,000원이고, 이 중 공급가 12,000원을 빼면 8,000원, 수수료와 광고비 3,520원을 더 빼면 순마진은 4,480원 정도로 줄어들어요.
표면 마진 10,000원이라고 생각했던 상품이 실제로는 4,480원, 판매가 대비 20% 남짓만 남는 셈이에요. 반품이 한 건이라도 발생하면 이 마진은 순식간에 마이너스로 돌아설 수도 있어요. 그래서 위탁판매는 상품을 등록하기 전에 이 정도 계산을 미리 해보고, 판매가를 어느 선까지 붙여야 최소한의 마진이 남는지 확인하는 습관이 꼭 필요해요.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 공급가 | 12,000원 |
| 판매가 | 22,000원 |
| 부가세 제외 매출 | 20,000원 |
| 판매수수료(6%) | 1,320원 |
| 광고비(10%) | 2,200원 |
| 순마진 | 4,480원 |
| 순마진율 | 약 20% |
같은 상품이어도 어느 채널에서 파느냐에 따라 순마진율이 크게 달라져요. 쿠팡은 판매수수료가 카테고리별로 4~10.9% 수준이고, 로켓그로스를 쓰면 물류비까지 포함해서 매출의 15~25%가 빠져나가는 구조라 위탁판매와는 궁합이 썩 좋지 않은 편이에요. 반면 자사몰은 오픈마켓 수수료가 없는 대신 결제대행 수수료(대략 2~3%)와 광고비 의존도가 더 높아지는 구조라, 채널마다 비용 구성 자체가 달라요.
저는 신규 상품을 등록할 때 채널별 순마진표를 미리 만들어두고, 어느 채널에 우선 노출할지부터 정해요. 이렇게 하면 마진이 안 남는 채널에 광고비를 낭비하는 실수를 줄일 수 있어요.
그래서 위탁판매를 여러 채널에 동시에 등록하는 셀러라면, 채널별로 순마진율을 따로 계산해서 어디에 힘을 더 실을지 판단해야 해요. 어떤 상품은 쿠팡에서는 마진이 안 남는데 자사몰에서는 충분히 남는 경우도 있고, 그 반대도 있어요.
순마진율을 올리는 가장 확실한 방법은 벤더사 등급을 올려서 공급가 자체를 낮추는 거예요. 도매매나 오너클랜은 월 거래액이 늘어날수록 등급이 올라가고 공급가가 내려가는 구조라, 잘 팔리는 상품 몇 개에 발주를 집중하면 자연스럽게 마진율이 개선돼요. 두 번째는 광고비 의존도를 낮추는 거예요. 상세페이지와 후기를 꾸준히 쌓아서 자연 유입 비중을 늘리면 광고비로 나가던 돈이 그대로 순마진으로 남아요.
세 번째는 반품률이 높은 상품을 과감히 정리하는 거예요. 반품률 15% 넘는 상품은 매출은 나와도 순이익은 거의 안 남는 경우가 많으니, 정기적으로 반품 데이터를 확인하고 정리하는 작업이 필요해요.
순마진율은 한 번 계산하고 끝내는 게 아니라 분기마다 다시 점검하는 습관이 필요해요. 공급가는 시즌마다 바뀌고, 오픈마켓 수수료 정책도 종종 개편되기 때문에 작년에 맞춰둔 판매가가 지금도 최선이라는 보장은 없어요. 저는 분기 시작할 때마다 상품별 순마진표를 다시 열어서 판매가를 조정할 상품이 있는지 확인해요.
위탁판매는 상품 가짓수가 많고 채널도 여러 개인 경우가 흔해서, 한 달에 한 번 정산할 때야 마진을 확인하면 이미 손해가 누적된 뒤일 수 있어요. 광고비는 매일 빠져나가고, 반품도 매일 발생하니까 순마진도 매일 단위로 확인하는 게 이상적이에요.
대시부스터 같은 도구를 쓰면 오픈마켓과 자사몰 매출, 광고비를 한 화면에서 합산해서 오늘 기준 순마진을 바로 볼 수 있어요. 채널이 늘어날수록 이런 자동 계산의 가치가 커지는데, 위탁판매는 특히 여러 채널을 동시에 운영하는 경우가 많아서 체감 효과가 크더라고요. 블로그 다른 글에서 채널별 순이익 계산법을 더 다루고 있으니 같이 참고하시면 좋아요.
순마진 확인을 습관으로 만들면 상품 하나가 갑자기 손해를 내기 시작해도 빠르게 알아챌 수 있어요. 저는 순마진율이 이전보다 5퍼센트 이상 떨어진 상품이 보이면 바로 판매가나 광고비를 조정해요. 이런 작은 조정을 반복하는 게 결국 한 달 전체 순이익을 지키는 가장 확실한 방법이더라고요.
매일 확인이 부담스럽다면 최소한 일주일에 두세 번은 상품별 순마진을 훑어보는 습관을 들이세요. 그것만으로도 손해가 쌓이기 전에 문제를 알아챌 수 있는 확률이 크게 올라가요.
결국 숫자를 자주 들여다보는 셀러가 오래 살아남아요.
카테고리마다 다르지만 패션·잡화 위탁판매는 순마진율 15~20%면 안정적인 편이고, 10% 아래로 내려가면 광고비 조금만 올라도 적자로 돌아서기 쉬워요. 공급가 대비 판매가를 2.5~3배로 잡아야 오픈마켓 수수료와 결제수수료, 광고비를 다 떼고도 15% 안팎이 남는 구조가 나와요. 순마진율이 아니라 표면 마진율만 보고 상품을 고르면 실제로는 밑지고 파는 경우가 많으니 꼭 순마진 기준으로 판단하세요. 상품 하나하나의 마진을 정확히 보고 싶다면 공헌이익 개념으로 계산해보는 게 도움이 돼요.
광고비는 매출 대비 비율(ROAS 역수)로 환산해서 상품 원가처럼 취급하는 게 정확해요. 예를 들어 광고비 대비 매출이 4배(ROAS 400%) 나온다면 판매가의 25%가 광고비로 나간다고 보고 마진 계산에 포함시켜야 해요. 초기에는 광고 없이도 팔리는 자연 유입 비중을 따로 떼서 계산하면 광고 의존도가 높은 상품을 미리 걸러낼 수 있어요. 광고비를 마진 계산에서 빼먹으면 표면상 흑자인데 실제로는 적자인 상품을 계속 밀게 되는 실수를 하게 돼요.
네, 반영해야 정확해요. 일반과세자 기준으로 판매가에는 부가세 10%가 포함되어 있으니 순마진을 계산할 때는 판매가를 1.1로 나눈 공급가 기준에서 원가와 수수료를 빼야 해요. 부가세를 따로 떼지 않고 판매가 그대로 마진을 계산하면 실제보다 10% 가까이 마진을 부풀려 보게 돼요. 매출이 늘어날수록 이 차이가 커지니까 처음부터 부가세를 제외한 금액으로 계산하는 습관을 들이는 게 좋아요.
읽고 느낀 점, 우리 가게 상황도 편하게 남겨주세요.
실제 숫자로 계산해주신 게 좋네요 생각보다 남는 게 적어서 놀랐어요
가격 경쟁 붙으면 마진이 0으로 수렴하는 게 위탁의 한계인 듯